인센티브 — 사람은 값과 보상에 어떻게 반응하나

열 시 전 주문은 천 원 할인

늘 가던 카페가 오늘부터 "오전 열 시 전에 주문하면 천 원을 깎아 드립니다"라고 써 붙였다고 해 봅시다. 어떤 사람은 십 분 일찍 집을 나섭니다. 어떤 사람은 평소처럼 나와서 천 원을 더 냅니다. 천 원이 하루를 바꿀 만큼 크지 않은 사람도 있습니다.

비슷한 장면은 곳곳에 있습니다. 일을 많이 한 사람에게 보너스를 줍니다. 쓰레기를 줄이면 요금을 깎아 줍니다. 책을 읽은 만큼 상품을 주는 학급도 있습니다.

이 장면들에는 같은 질문이 따라붙습니다. 값이나 보상이 달라지면 사람은 정말 행동을 바꿀까요. 바꾼다면 그 방식을 만든 사람이 바란 쪽으로 바꿀까요. 보상이 사라진 뒤에는 어떻게 될까요.

보상이 행동을 바꾼 연구와 바꾸지 못한 연구를 나란히 둡니다. 이 글은 일반 개념을 설명하고, 무엇을 하라고 권하지 않습니다.

값이 바뀌면 포기하는 것이 바뀐다

어떤 행동을 하면 얻거나 잃는 것이 달라지도록 만든 장치, 이것을 인센티브라고 합니다. 얻는 것을 늘리는 쪽이 보상이고, 잃는 것을 늘리는 쪽이 비용입니다. 흔히 보상을 당근에, 비용을 채찍에 비깁니다.

인센티브는 경제 분석의 기본 동력으로 꼽힙니다. 가장 흔한 것은 돈이지만, 돈 말고도 여러 요인이 선택을 움직입니다 (DOI: 10.1093/actrade/9780198754992.003.0002 · 행동경제학 입문서의 한 장).

인센티브가 행동을 바꾸는 가장 단순한 경로는 포기하는 것의 값을 바꾸는 것입니다. 「희소성과 기회비용 — 무엇을 고르면 무엇을 포기하나」에서 다룬 개념을 다시 봅니다. 어떤 선택 때문에 포기한 대안 가운데 가장 좋은 것의 값, 이것을 기회비용(opportunity cost)이라고 합니다. 카페의 할인이 붙으면 열 시 이후에 주문하는 선택의 기회비용이 천 원 오릅니다. 값이 오른 쪽을 고르는 사람은 줄어드는 경향이 있습니다.

여기까지는 값이 오르면 덜 고르고 내리면 더 고른다는 이야기입니다. 사람이 값만 보고 움직이지는 않는다는 데서 문제가 시작됩니다.

일 바깥의 보상과 일 안쪽의 마음

일 바깥에서 주어지는 보상 때문에 그 일을 하는 마음, 이것을 외재적 동기(extrinsic motivation)라고 합니다. 일 자체가 재미있거나 뜻있어서 그 일을 하는 마음, 이것을 내재적 동기(intrinsic motivation)라고 합니다. 월급을 받으려고 출근하는 마음이 앞의 것이고, 좋아서 시간 가는 줄 모르고 하는 취미가 뒤의 것입니다.

두 마음은 한 사람 안에 함께 있을 수 있습니다. 40년치 연구를 모은 메타분석(183개 표본)에서 내재적 동기는 보상이 있든 없든 성과를 예측했습니다. 보상은 일의 양을, 내재적 동기는 일의 질을 더 잘 예측했습니다. 저자들은 둘이 서로 맞서기만 하지는 않는다고 결론짓습니다 (DOI: 10.1037/a0035661).

사람은 보상만으로도, 일의 재미만으로도 움직입니다. 그리고 한쪽이 다른 쪽에 영향을 주는지가 다음 절의 질문입니다.

보상이 일의 뜻을 바꿀 때

바깥에서 주는 보상이 들어와 안쪽 동기가 줄어드는 일, 이것을 동기 밀어내기(motivation crowding out)라고 합니다. 그림 그리기를 좋아하던 아이에게 한 장에 얼마씩 주기 시작하면, 그림이 좋아서 하는 일에서 값을 받는 일로 바뀔 수 있다는 것이 이 개념의 직관입니다.

밀어내기는 보상이 낳는 뜻밖의 결과의 한 가지입니다. 설계한 사람이 바라지 않았는데 인센티브 때문에 생기는 결과, 이것을 의도하지 않은 결과(unintended consequences)라고 합니다.

문헌의 한쪽은 밀어낸다고 봅니다. 128개 실험을 모은 메타분석에서, 일을 하거나 마치거나 잘하면 주는 보상은 자유 시간에 그 일을 스스로 하는 정도를 줄였습니다. 자기 보고한 흥미도 일부 보상에서 줄었고, 긍정적 피드백은 자유 시간의 선택과 흥미를 모두 늘렸습니다 (DOI: 10.1037/0033-2909.125.6.627). 경제학 쪽 종설의 저자들은 외부 개입이 안쪽 동기를 줄이기도 하고 어떤 조건에서는 키우기도 한다는 증거가 많다고 봅니다. 어떤 경우에는 밀어내기가 값을 바꾸는 통상의 효과보다 더 클 수 있다고 덧붙입니다 (DOI: 10.1111/1467-6419.00150). 이 효과를 평판 쪽에서 본 실험실 결과도 있습니다. 이타적 행동이 남에게 보일수록 돈이 좋은 평판을 얻으려는 마음을 밀어내 역효과가 날 가능성이 더 큽니다 (DOI: 10.1257/aer.99.1.544). 여기서 줄어드는 것은 일의 재미 대신 평판이라는 다른 동기입니다. 저자들의 넓은 쓰임입니다.

문헌의 다른 쪽은 이 결과가 어디까지 성립하는지를 묻습니다. 산업·조직심리학 학술지 연구를 모은 한 메타분석은 보상 효과가 자유 시간으로 잰 경우에만 나타났고, 일의 성과로 잰 경우에는 두 효과가 더해졌다고 보고했습니다 (DOI: 10.1111/j.2044-8325.1992.tb00488.x). 자기 보고한 흥미에서도 줄었다는 앞의 128개 실험 메타분석과 부딪히는 결과입니다. 100편이 넘는 이전 검정을 검토하고 현장실험을 더한 연구에서는 산출·생산성·이직 지표가 밀어내기 모형보다 표준 경제 모형과 더 잘 맞았습니다. 저자들은 약속한 보수가 사라져 생기는 실망이 질을 해칠 수 있다는 더 추측적인 증거도 덧붙입니다 (DOI: 10.1162/rest_a_00947).

학자들의 입장도 갈립니다. 책 소개문 기준으로, Cameron과 Pierce는 자신들의 검토에서 보상이 널리 해롭지 않고 신중히 배치하면 동기·성과·흥미를 높인다고 주장합니다 (DOI: 10.5040/9798216008569 · 책 소개문). 응답 글 초록에서 반대쪽 메타분석의 저자들은 자신들이 보상이 안쪽 동기를 줄이는 때, 그대로 두는 때, 높이는 때를 가렸다고 합니다. 그러면서 Cameron 쪽 메타분석에 결함이 있다고 지적합니다 (DOI: 10.3102/00346543071001043 · 응답 글 초록).

실제 사례에서도 결과가 갈립니다. 스웨덴에서는 코로나19 백신 첫 접종에 금전 보상을 제공하는 데 무작위로 노출된 사람들을 전국 행정 기록으로 따랐습니다. 사전등록 연구에서 이후 접종·도덕·신뢰·안전 인식에 부정적 결과가 없었다고 보고했습니다 (DOI: 10.1038/s41586-022-05512-4).

접종을 망설이는 성인 513명에게 보상을 떠올리게 한 설문 실험에서는 결과가 달랐습니다. 참가자 일곱 명 중 한 명꼴(초록 표현)이 보상 없이는 맞겠다고 했다가 보상을 생각해 보라는 말을 듣고 거절했습니다. 백신 안전 인식은 9퍼센트포인트, 친사회 태도는 10퍼센트포인트 낮아졌습니다. 저자들은 이를 보상의 의도하지 않은 결과로 봅니다 (DOI: 10.1002/hec.70061). 두 연구는 설계가 다릅니다. 스웨덴 연구는 실제 보상 제공에 노출된 사람을 행정 기록으로 따랐고, 설문 실험은 설문 안에서 보상을 떠올리게 했습니다.

이타적 행동이 보상 때문에 줄어드는 현상을 설명하는 행동경제학 모형은 적어도 열세 가지입니다. 모두 그 줄어듦을 효용을 극대화하는 합리적 선택으로 설명합니다 (DOI: 10.1111/joes.12606 · 모형 종설). 이 효과가 현실에서 얼마나 중요한지는 경제학과 심리학 모두에서 논쟁 중입니다 (DOI: 10.1111/joes.12059 · 두 분야를 비교한 종설).

문헌이 말하는 범위는 여기까지입니다. 보상이 안쪽 동기를 밀어낸 결과도, 밀어내지 않은 결과도 있고, 어느 쪽이 얼마나 흔한지는 합의되지 않았습니다.

재는 것에 맞춰 움직일 때

일의 결과를 재려고 정해 둔 숫자, 이것을 성과 지표(performance metric)라고 합니다. 재 둔 결과에 따라 보수가 달라지는 방식, 이것을 성과급(performance-related pay)이라고 합니다. 상담원을 통화 건수로 평가하는 콜센터를 떠올려 봅시다. 통화 건수는 통화를 빨리 끝낼수록 늘어납니다. 건수가 오르는 일과 고객의 문제가 풀리는 일은 같지 않습니다.

지표를 올리려고 행동을 옮기는 일, 이것을 지표 맞추기(gaming)라고 합니다. 지표가 재려던 결과와 멀어질 때 문제가 됩니다. 지표는 결과의 일부만 재므로, 재지 않는 부분은 보상 밖에 남기 때문입니다.

관찰된 쪽부터 봅니다. 스위스 사례는 지표 맞추기 가운데 기록 자체를 조작한 극단적 경우입니다. 2012년 스위스는 병원에 환자 한 건당 정해진 금액을 주는 방식으로 진료비 지불을 바꿨습니다. 저자들은 이후 특정 경계 부근의 저체중 신생아 출생 체중 가운데 14~27%가 조작된 것으로 추정합니다. 보상이 클수록 조작도 늘었다고 봅니다. 기록 자료를 비교한 추정이고 실험은 없습니다 (DOI: 10.1002/hec.3991). 남아프리카에서는 논문 한 편마다 돈을 주는 방식을 쓴 대학 일곱 곳을 정책 분석·설문·면접으로 본 연구가 있습니다. 저자들은 이 방식이 양 중심, 약탈적 학술지 증가, 연구자의 반감을 낳을 수 있다고 주장합니다 (DOI: 10.25159/1947-9417/6688).

다른 쪽도 있습니다. 세계은행 워킹페이퍼는 공공 부문 성과급 연구 110편을 정리했습니다. 이 가운데 65편이 긍정 효과를 보였고, 엄밀한 연구 68편 가운데서는 46편이 긍정이었습니다. 엄밀한 연구 68편 중 66편은 교육·의료·세금 징수처럼 결과를 눈으로 재기 쉬운 일을 다뤘습니다. 일반 행정처럼 일이 복잡하고 결과를 재기 어려운 곳은 결론을 낼 증거가 모자랍니다. 지표 맞추기와 의도하지 않은 결과를 짚은 관찰 연구가 여럿 있지만 전체 생산성이 줄었는지는 불분명합니다. 오래 추적한 연구가 적습니다. 그래서 저자들은 두 가능성을 적습니다. 긍정 결과가 관찰받는다는 사실 때문에 생긴 효과일 수도 있고, 지표 맞추기가 제도에 익숙해질수록 시간이 지나며 늘 수도 있다는 것입니다 (DOI: 10.1596/1813-9450-6043).

문헌이 말하는 범위는 여기까지입니다. 성과급은 결과를 재기 쉬운 일에서 긍정 결과가 많이 모였습니다. 지표 맞추기가 전체 성과를 얼마나 깎는지는 이 문헌에서 확정되지 않았습니다.

돈이 아닌 인센티브

돈이 아닌 것으로 얻거나 잃는 것을 바꾸는 장치, 이것을 비금전 인센티브(non-monetary incentive)라고 합니다. 일을 잘했을 때 듣는 인정의 말이 그 예입니다.

소매업체 현장실험에서 금전 보상과 인정은 각각 성과를 약 13퍼센트포인트 올렸습니다. 둘을 함께 주면 효과가 합쳐지지 않고 서로 대체됐습니다. 저자는 이 음의 상호작용을 돈과 사회적 인정의 동기가 서로 밀어낸다는 증거로 읽습니다 (DOI: 10.2308/accr-51148). 여기서 서로 줄어드는 것은 일의 재미 대신 보상 사이의 동기입니다. 저자의 넓은 쓰임입니다.

싱가포르 422가구가 참여한 8개월 현장실험에서 피드백·목표·절약 요령만 받은 가구가 전기 사용을 16% 줄였습니다. 금전 보상이나 기부를 더 얹은 가구는 추가로 줄이지 못했습니다 (DOI: 10.1007/s10640-025-00973-3).

인센티브와 구별되는 다른 도구로 기본값이 있습니다. 기본값은 얻거나 잃는 것을 바꾸지 않고 선택 창의 설계를 바꿉니다. 아무것도 고르지 않았을 때 미리 정해져 있는 선택지, 이것을 기본값(default option)이라고 합니다. 온라인 주문 창에 배송 방식이 미리 골라져 있는 경우가 그렇습니다. 한 전자상거래 현장실험(워킹페이퍼)에서는 친환경 배송이 기본값일 때 선택이 가장 많이 늘었습니다. 작은 금전 보상과 정보는 조금 늘리는 데 그쳤습니다. 저자들은 이 결과가 계산대에서 오래 따져 보지 않고 고르는 행동과 맞는다고 해석합니다 (DOI: 10.2139/ssrn.7154300).

누구에게, 어떻게 주느냐에 달렸다

효과가 갈린 사례를 모아 보면 눈에 띄는 차이가 네 가지입니다. 보상을 성과에 묶는 방식, 받는 사람, 주변의 규범, 보상의 크기와 준비입니다. 이것은 이 글의 정리이고, 각 연구가 이 기준으로 검정한 것은 아닙니다.

첫째는 보상을 성과에 묶는 방식입니다. 앞서 본 메타분석에서 보상이 성과에 곧바로 묶여 있으면 내재적 동기가 성과를 설명하는 몫이 줄었고, 간접적으로 묶여 있으면 그 몫이 컸습니다 (DOI: 10.1037/a0035661).

둘째는 받는 사람입니다. 미국 플로리다 시청 공무원 대상 설문 실험에서 금전 보상과 승진 기회는 공공 서비스에 대한 사명감이 낮은 공무원을 움직였습니다. 사명감이 높아질수록 금전 보상의 효과는 0에 수렴했고, 승진 기회의 효과는 음수가 됐습니다. 저자들은 이를 동기 밀어내기로 읽습니다 (DOI: 10.1177/00953997211025983).

셋째는 주변의 규범입니다. 유럽 28개국의 헌혈 자료를 쓴 사전등록 분석(프리프린트)에서는 보상에 대한 규범이 긍정적인 곳일수록 보상과 이타적 행동의 연관이 더 높았습니다 (arXiv:2104.13652v1).

넷째는 보상의 크기와 받는 사람의 준비입니다. 큰 보상이 작은 보상보다 성과가 낮았다는 실험이 있습니다. 같은 설계에서 참가자가 스스로 일을 고르거나 먼저 연습했을 때는 큰 보상의 평균 성과가 더 높았습니다. 저자들은 이 차이를 큰 보상에 긍정적으로 반응하는 사람의 비율이 늘어난 결과로 봅니다 (DOI: 10.1007/s10683-024-09841-1).

한 가게의 아침에 대 보기

카페로 돌아가 봅시다. 천 원 할인은 열 시 이후 주문의 기회비용을 천 원 올립니다. 일부 손님이 시간을 옮긴다면, 그것이 인센티브가 값을 바꿔 행동을 바꾸는 가장 단순한 모습입니다.

이제 가게가 점원에게 열 시 전 주문 건수로 보너스를 준다고 해 봅시다. 열 시 전 주문 건수는 성과 지표이고, 이 보너스는 성과급입니다. 건수를 올리려고 줄 선 손님만 빨리 받고 말을 건네는 일을 줄인다면, 지표 맞추기입니다. 이야기 나누는 일이 좋아서 점원이 된 사람에게 보너스가 그 마음을 밀어낼 수도 있고, 밀어내지 않을 수도 있습니다. 앞서 본 대로 문헌이 갈리는 자리입니다.

점원의 일에는 건수로 재기 쉬운 부분과 재기 어려운 부분이 섞여 있습니다. 앞의 문헌은 공공 부문을 다룬 것이라, 카페 점원의 경우에 무엇이 맞는지는 알 수 없습니다.

현실에서 따져 본 것

개념이 현실에서 어떻게 나타나는지, 문헌이 따져 본 네 가지를 모읍니다.

첫째는 시간을 옮기는 보상입니다. 싱가포르 지하철에서 무작위로 뽑은 이용자에게 10주 동안 보상을 줬습니다. 아침 혼잡 시간 전에 개찰구를 나가면 요금 전액을 돌려주는 방식입니다. 보상 기간에는 이른 시간에 끝나는 이동의 가능성이 평균 5.5% 높아졌습니다. 효과는 크지 않았지만 일관됐고, 7개월 뒤에도 이른 이동은 이어졌습니다 (DOI: 10.1287/mnsc.2017.2731).

둘째는 건강 행동입니다. 금연 보상을 다룬 Cochrane 종설을 소개한 분석글에 따르면, 종설의 저자들은 보상이 중간 위험군과 임신부 같은 고위험군 모두에서 금연율을 높이는 것으로 보인다고 결론짓습니다 (DOI: 10.20344/amp7363).

셋째는 학생의 시험 성적입니다. 21개 연구를 모은 메타분석에서 학생에게 주는 금전 보상은 전체 성취와 수학에는 긍정 효과를 보였고, 읽기·언어에는 효과가 없었습니다. 보상을 거둔 뒤에도 효과가 이어졌는지는 결과가 섞였습니다. 다른 학업 지원과 함께 준 프로그램이 더 강한 경향을 보였습니다 (DOI: 10.1177/016146812012200304).

넷째는 전체를 모은 추정입니다. 경제학 실험의 성과 추정치 1,568개를 모은 메타분석(프리프린트)은 출판 편향을 보정하면 현장실험의 효과가 0이거나 아주 작다고 봅니다. 실험실 실험은 보정 뒤에도 통계적으로 유의하지만 약하다고 합니다. 저자들은 이 증거가 보상이 성과를 높인다는 표준 경제 모형과도 맞지 않는다고 적습니다 (DOI: 10.31222/osf.io/wbe9k). 이 결과는 앞서 본 현장실험 하나가 표준 모형과 더 잘 맞았다는 것과도 방향이 갈립니다. 이 글은 두 결과를 나란히 둡니다.

문헌이 확인한 것은 보상이 어떤 행동에서는 행동을 바꿨고, 어떤 곳에서는 바꾸지 못했거나 뜻밖의 쪽으로 움직였다는 데까지입니다.

어디를 더 볼까

이 글은 값과 보상이 한 사람의 행동을 어떻게 바꾸는지를 다뤘습니다. 많은 사람의 선택이 모여 시장에서 가격이 어떻게 정해지는지는 「수요와 공급 — 가격은 누가 정하나」가 이어서 다룹니다. 가격이 모든 것을 말해 주지 못하는 경우는 「시장이 실패할 때 — 가격이 다 말해 주지 못하는 순간들」이 다룹니다.

근거 논문

• "2. Motivation and incentives" (2017) — DOI: 10.1093/actrade/9780198754992.003.0002 — 입문서의 한 장: 인센티브는 경제 분석의 기본 동력이고 돈이 흔하지만 여러 요인이 선택을 움직이며, 외재적 동기가 내재적 동기를 밀어낼 수 있다.
• "Intrinsic motivation and extrinsic incentives jointly predict performance: A 40-year meta-analysis" (2014) — DOI: 10.1037/a0035661 — 메타분석(183개 표본): 보상이 성과에 직접 묶이면 내재적 동기의 설명력이 줄고 간접이면 크며, 보상은 양을 내재적 동기는 질을 더 잘 예측하고 둘은 반드시 맞서지 않는다.
• "A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation" (1999) — DOI: 10.1037/0033-2909.125.6.627 — 128개 실험 메타분석: 보상이 자유 선택 내재적 동기를 줄였고 일부 보상은 자기 보고 흥미도 줄였으며 긍정적 피드백은 둘 다 늘렸다.
• "Motivation Crowding Theory" (2001) — DOI: 10.1111/1467-6419.00150 — 종설: 외부 개입은 내재적 동기를 줄일 수도 있고 일정 조건에서는 키울 수도 있으며, 특정 경우 가격 효과를 넘어설 수 있다.
• "Doing Good or Doing Well? Image Motivation and Monetary Incentives in Behaving Prosocially" (2009) — DOI: 10.1257/aer.99.1.544 — 실험: 금전 보상이 이미지 동기를 밀어내며(저자들의 넓은 쓰임) 공개된 이타 활동에서 역효과 가능성이 더 크다.
• "The effects of extrinsic rewards in intrinsic motivation: A meta-analysis" (1992) — DOI: 10.1111/j.2044-8325.1992.tb00488.x — 산업·조직심리학 학술지 연구의 메타분석: 과잉정당화 효과는 자유 시간 측정에서만 나타나고 성과 측정에서는 두 효과가 더해진다.
• "Do Monetary Incentives Undermine Performance on Intrinsically Enjoyable Tasks? A Field Test" (2022) — DOI: 10.1162/rest_a_00947 — 100편 이상 검토와 현장실험: 산출·생산성·이직은 밀어내기 모형보다 표준 모형과 맞고, 충족되지 않은 보수 기대가 질을 해칠 수 있다는 더 추측적인 증거가 있다.
• "Rewards and Intrinsic Motivation" (2002) — DOI: 10.5040/9798216008569 — 책 소개문 기준: 저자들은 보상이 널리 해롭지 않고 신중히 배치하면 동기·성과·흥미를 높인다고 주장한다.
• "The Pervasive Negative Effects of Rewards on Intrinsic Motivation: Response to" (2001) — DOI: 10.3102/00346543071001043 — 응답 글 초록: 반대쪽 메타분석의 저자들은 보상이 안쪽 동기를 줄이는 때·그대로 두는 때·높이는 때를 가렸다고 하며 Cameron과 Pierce 쪽 메타분석에 결함이 있다고 지적한다.
• "Financial incentives for vaccination do not have negative unintended consequences" (2023) — DOI: 10.1038/s41586-022-05512-4 — 스웨덴 사전등록 연구: 금전 보상 제공에 무작위로 노출된 사람들에서 이후 접종·도덕·신뢰·안전 인식에 부정적 결과가 없었다.
• "Vaccine Incentives Harm Intrinsic Motivation: Evidence From a Priming Experiment" (2025) — DOI: 10.1002/hec.70061 — 접종 망설이는 성인 513명 설문 실험: 일곱 명 중 한 명꼴이 보상 없이는 맞겠다고 했다가 보상을 떠올린 뒤 거절했고, 안전 인식 9퍼센트포인트·친사회 태도 10퍼센트포인트 하락, 저자들은 의도하지 않은 결과로 본다.
• "Review of behavioral economics models of the altruistic crowding-out effect from monetary incentives" (2023) — DOI: 10.1111/joes.12606 — 종설: 이타적 밀어내기를 설명하는 모형이 적어도 13가지이고 모두 줄어듦을 합리적 효용 극대화로 설명한다.
• "Theory and Evidence in Psychology and Economics about Motivation Crowding Out: A Possible Convergence?" (2014) — DOI: 10.1111/joes.12059 — 종설: 밀어내기의 현실 중요성은 경제학과 심리학에서 논쟁 중이다.
• "Losing body weight for money: How provider-side financial incentives cause weight loss in Swiss low-birth-weight newborns" (2020) — DOI: 10.1002/hec.3991 — 스위스 신생아: 경계 부근 출생 체중의 14~27%가 조작된 것으로 추정되고 보상이 클수록 조작이 늘었다.
• "The Unintended Consequences of Using Direct Incentives to Drive the Complex Task of Research Dissemination" (2020) — DOI: 10.25159/1947-9417/6688 — 남아프리카 대학 일곱 곳: 논문당 지급이 양 중심·약탈적 학술지·반감을 낳을 수 있다고 저자들이 주장한다.
• "Performance-Related Pay in the Public Sector: A Review of Theory and Evidence" (2012) — DOI: 10.1596/1813-9450-6043 — 워킹페이퍼, 110편: 65편이 긍정, 엄밀한 68편 중 46편이 긍정이며 그 가운데 66편은 결과를 재기 쉬운 일이고, 복잡한 일은 증거가 모자라며 지표 맞추기는 시간이 갈수록 늘 수 있고 순효과는 불분명하다.
• "Monetary Incentives, Feedback, and Recognition—Complements or Substitutes? Evidence from a Field Experiment in a Retail Services Company" (2015) — DOI: 10.2308/accr-51148 — 금전 보상과 인정은 각각 약 13퍼센트포인트 효과가 있으나 합쳐지지 않고 대체 관계이며 저자는 이를 동기 사이의 밀어내기(넓은 쓰임)로 읽는다.
• "Switching Off: Energy Saving Goals Outshine Incentives—Evidence from a Field Experiment" (2025) — DOI: 10.1007/s10640-025-00973-3 — 싱가포르 422가구: 피드백·목표·요령으로 전기 16% 절감, 금전·기부 보상은 추가 절감이 없었다.
• "Decide or Default? How Defaults, Information, and Financial Incentives Influence Sustainable Delivery Choices in a Field Experiment" (2026) — DOI: 10.2139/ssrn.7154300 — 워킹페이퍼: 친환경 기본값이 가장 효과적이고 작은 금전 보상과 정보는 조금 늘렸다.
• "The Effectiveness of Monetary and Promotion Rewards in the Public Sector and the Moderating Effect of PSM" (2021) — DOI: 10.1177/00953997211025983 — 플로리다 공무원 설문 실험: 공공 서비스 동기가 높을수록 금전 효과는 0에 수렴하고 승진 효과는 음수가 된다.
• "Social Norms Offer Explanation for Inconsistent Effects of Incentives on Prosocial Behavior" (2021) — arXiv:2104.13652v1 — 프리프린트, 28개국 헌혈: 보상에 대한 규범이 긍정적일수록 보상이 이타 행동과 더 높게 연결된다.
• "The roles of selection and practice in mitigating negative responses to high-powered incentives" (2024) — DOI: 10.1007/s10683-024-09841-1 — 실험: 큰 보상이 성과를 낮추기도 하지만 스스로 선택하거나 연습한 경우 큰 보상의 평균 성과가 더 높다.
• "Temporary Incentives Change Daily Routines: Evidence from a Field Experiment on Singapore's Subways" (2018) — DOI: 10.1287/mnsc.2017.2731 — 10주 환급: 이른 이동 5.5% 증가, 7개월 뒤에도 지속.
• "Analysis of the Cochrane Review: Incentives for Smoking Cessation" (2016) — DOI: 10.20344/amp7363 — Cochrane 종설 분석: 보상은 중간 위험군과 임신부 같은 고위험군 모두에서 금연율을 높이는 것으로 보인다.
• "Do Student-Level Incentives Increase Student Achievement? A Review of the Effect of Monetary Incentives on Test Performance" (2020) — DOI: 10.1177/016146812012200304 — 21개 연구 메타분석: 전체와 수학은 긍정, 읽기는 효과 없음, 철회 후 지속은 혼재.
• "Financial Incentives and Performance: A Meta-Analysis of Economics Evidence" (2022) — DOI: 10.31222/osf.io/wbe9k — 프리프린트, 경제학 실험 성과 추정치 1,568개: 보정 후 현장실험 효과는 0이거나 아주 작고 실험실은 약하며 표준 모형과 맞지 않는다.